工業閥門的采購模式正面臨著一場史無前例的巨變。參數分析工具、閥門性能持續監控技術的運用日益普及，那些掌管著大批量閥門采購單的決策者們，將可以依賴充足的參考信息做出他們的決定。

實際上業界認為，最低所有權總成本驗證(LTCOV)將成為未來采購閥門等設備前必做的功課。植入物聯網應用程序的數據分析工具，其實也是LTCOV的組成部分。工業智聯網(1oW)會為各種雜志一例如 《閥門世界》——包含的有用信息建立鏈接，然后在閥門世界研討會上提供給廣大聽眾。通過決策系統(Decision Systems)進行優化后，上述鏈接就可以幫助實施最低所有權總成本驗證(LTCOV)。閥門供應商都希望能找到訂單批量大的閥門買家，根據他們對產品的要求，制定出相應的營銷方案。

據估計，2019年全球閥門供應商的總營業額將達640億美元。但運營商們每年卻要花費2000億美元才能擁有、運行并維護這些閥門。不僅如此，運營商支出的上述總費用中，大部分源于21 ,000家終端用戶，以及為這些用戶提供成套設備的原始設備制造商(見下表“閥門采購-2019”)。與這些支出相關的采購決策者，人數還不到三萬人。對于這些決策者，完全可以逐-加以識別并及時跟進，以便盡可能地對其決策施加影響。

了解您的客戶

大多數閥門是為數不算多的幾家公司買走的。因此潛在市場可以劃分為大目標客戶、小目標客戶和非目標范圍內買家。所謂目標客戶，是指其采購金額大到值得爭取建立直接銷售關系。換言之，為爭取到大(目標)客戶，顯然值得付出定的努力。2019年， 6600家大宗閥門買家將花費330億美元，也就是平均每家花費5百萬美元。其中直接采購所花費金額為210億美元。提供成套裝置和系統的原始設備制造商將為閥門花費120億美元，而這些裝置和系統將被供應給大目標客戶(非直接采購)。

明年，14,400家小目標客戶平均每家將花費逾140萬美元。而60,000家非目標范圍內買家將花費100億美元。這個市場也不容小覷，但平均每家的采購金額只有16.6萬美元，比較適合讓銷售代表和經銷商去耕耘。

大多數采購決策都是終端用戶作出的。而裝置、系統供應商和其它供應商若非直接買家，就是閥門采購的決策者(見餅圖“2019年各類型買家采購金額”)。

對于新建工廠(“綠地”)，終端用戶可能會有一份投標人名單，但具體的閥門采購決策,可能是由工廠、系統供應商或工程公司作出的。

當前，大多數關于維修和維護的決策是終端用戶做出的。但隨著工業智聯網(IoW)和遠程監測的推廣應用，越來越多的決策將會由第三方運營商做出。如果能為閥門產品配套供應軟件包，利用軟件的指導、控制和測量功能，使閥門實現最高的成本效益，閥門供應商將有很大機會提升業務量。

2019年，名列前茅的油氣行業買家平均每家將為閥門花費1700萬美元。排名前20位的電力企業，平均每家將花費逾1500萬美元。

上述6600家公司(見表格“2019大目標客戶閥門采購金額”)可以看作是辨識度和價值都很高的“金蛋”。平均每家閥門采購金額逾470萬美元。

有一部分買家每年在閥門上的花費超過4億美元(見表格“2019最大閥門客戶采購金額”)。

在所有采購閥門的非終端用戶中，采購量大的只有其中少數幾家，包括建筑工程公司、裝置供應商和系統供應商。大型發電裝置系統供應商，例如三菱日立電力系統(MHPS)、斗山(DOOSAN)、通用電氣(GE)、西門子和美國巴威(B&W)，都屬于主要買家。有些大型油氣承包商也有閥門事業部，但大多數都集中在石油開采等專業領域。以蘇爾壽(Suez)、BEWG和威立雅(Veolia)為例，有些公司同時擁有水廠和污水處理廠，而且還運營著其它工廠，甚至還設計并供應一些需要用到閥門的系統。

這些非終端用戶中也包括咨詢公司、原始設備制造商和運營商。嘉科西圖公司(JacobsCH2M)的業務是為不同行業設計和制造各種裝置。它也在多個國家經營著城市污水處理廠。柏克德(Bechtel)、SNC蘭 萬靈(SNC Lavalin)和中石化集團在，上述三大領域中都非常活躍。中石化每年在閥門上花費約6.72億美元，其中5.27億美元用于化工和油氣加工廠，其余則用在為其它公司設計和提供的系統中。

最大買家所在行業

總而言之，對于工業物聯網和遠程運維引發的市場巨變，閥門公司和大型用戶顯然已經開始適應了。大宗買家已經在改變采購閥門的方式。當然，新局面不僅意味著無限的可能，也隱藏著極大的挑戰。工業智聯網提供的所有創造力、功能和工具都亟待我們加以利用。找到上述6600家大宗客戶并建立業務聯系，應該是個不錯的著眼點。